8.3 渠道管理工具：钉钉新零售工作台

传统的渠道管理往往陷入渠道关系管理的迷局里，代理商的核心能力是渠道关系管理，品牌商的工作中心是代理商能压多少货，而不是帮助代理商卖多少货，品牌商、代理商都参与的真正的销售环节很少，销售是零售商在做，除了进货数据和销售数据，其他数据也都是缺失的。这就会出现经销商在订货会上拍脑袋、在卖不掉时拍桌子的情况。在全渠道业务数字化、全触点数字化后，渠道管理的难题可以通过数据工具来解决。

原来一年几次的线下订货会转化为每周都有的线上新品订货会，经销商选择商品有数据依据、内容素材包。经销商也可以放权给门店店长，让其以“后台下单”的模式直接订货。经销商可以小批量订货，用社群试销，根据数据快速补货，把周转率从5～10次/年提升为30～50次/年。

以前，线下渠道的门店管理系统、库存系统、财务管理系统、考核系统等的数据互不连通，靠专员进行统计、汇总、制表。而通过钉钉等管理工具，门店可以实现数据移动化、实时化、可视化。每个渠道、每个商品的销售情况，都可以被实时观测，销售数据可以直接被加工为对比数据、考核数据，直接帮助管理提效。比如，店铺销售排行榜、同比增长、区域数据汇总等。

从2017年年底，钉钉就已经开始尝试面向终端一线店员、店长、督导员，让原本松散、无系统管理的线下门店人员管理在线化。除了能实现基本的OA办公，品牌商还可以将到门店的顾客、会员数据沉淀在钉钉里，与他们建立长期的互动沟通通道。

钉钉新零售工作台把线下门店的业务行为在线化，形成数字化触点。门店在加入新零售工作台后，就具备了数字化管理能力。企业可以在线维护门店信息，在线考核门店运营情况，在线培训、考核、激励员工。

总部向终端下达营销指令，原来要从总部到地区经理，再到省市专员，最后到达店长，层层宣导，层层变形，总部的新品政策、营销政策传达到一线员工按月为周期。在有了在线管理工具后，实时传达到位，真实无加工，“宣”“贯”“考”“试”一体完成，确保所有人员真实掌握。

从分公司到经销商，再到导购员的活动方案下发、新品宣贯、营销话术、陈列操作，以及活动目标跟进、活动复盘、导购员考核等都可以通过钉钉在线直接完成。

数字化物流协同让品牌方、承运商、司机、经销商、物流体系协同，让多方物流实时同步，让商品的信息跨门店、跨经销商、跨生态协作，让商品的物流信息、库存共享。

钉钉新零售工作台、DataV、QuickBI等商品可以让管理可视化，让品牌管理层可以观察各渠道、各地区的实时销售状态，能够实时监管运营过程，数据的颗粒度可以到门店、导购员、商品。