1.2　培训中对于主题的使用

我们一起来看培训实践中的例子。对于培训师和演讲者而言，围绕主题收放自如，是一项基本功。这里要谈更高层面的要求，如果是一门课程，两次讲课的主题要求不同，该怎么办？

一般来说，《专业销售技巧》这门课程的主题是需求，整个课程的开发围绕着需求展开。

我们看看产品销售技巧（PSS）的子技能包括：破冰、访前计划、专业开场、探询需求、利益呈现、异议处理、缔结、访后分析。

我们重新建立课程的框架：

如果以需求为主题的话，我们在进行课程设计的每个环节，都会考虑到需求这个主题。比如在培训破冰的环节，我们一起看一个销售录像，其中的情节就是由于销售员无法找到客户需求带来的一些笑话。在讲访前计划的时候，可以围绕着如何有助于帮助学员找到客户需求来进行访前准备。讲解开场这个环节的时候，也可以谈到触及客户需求的开场，才能激发客户的交谈兴趣……总之，需求可以贯穿整个培训课程。

如果在另一次的培训课程中，由于学员的领导强调了“缔结”的重要性，希望这次培训能够侧重于缔结这个能力。一种方法是增加缔结这个环节的时间，增加讲解和演练。还有一种更为高级的方式，就是以缔结为主题，对于课程重新framing。

我们可以建立以下的故事线：缔结是拜访的终极目标，为什么很多缔结不能成功，可以将这个话题作为开场讨论破冰，引导出缔结不成功各种可能性因素。比如，准备不充分、目标设定不合理、探询不充分、FAB不专业……在每个环节的讲解中，都可以分析这些环节与缔结的关系，如何更好地有助于缔结等。这样的话，整个培训的故事线都是围绕着缔结这个主题展开，强调了缔结的重要性，也能帮助学员提升各个环节的技能以提升缔结的成功率。当然，还可以设计其他的故事线，甚至重新对教学环节进行排序……

围绕主题进行课程框架设计的重点是，选择主题，并围绕主题对于课程进行重新设计，有一些点值得我们关注：

（1）以主题为轴，建立不同环节之间的关联性和逻辑性；

（2）教学素材的选择围绕主题；

（3）以主题作为培训课程的起点和终点；

（4）以主题作为汇聚培训场能量的核心。