1.4　组织经验的价值

学员：从“悟”到“模仿”，加速成长

“师父引进门，修行在个人。”培训师常常在授课结束时通过这句话提醒学员要在实践中主动应用，这样才能把培训师所教的内容转化为自己的能力。这句话听起来有道理，但是有问题。下面结合图1-2所示的常规销售培训知识来分析。常规销售培训知识包括客户知识、产品知识、人际技巧、销售流程等。销售人员全部知识都学了，考试也合格了，在实际销售中还是不知道如何把这些知识整合起来接待不同客户，经常顾此失彼。经历得多了，才会慢慢找到感觉，这就是“悟”的过程。如果新人成长更多依靠自己的悟性，那么这个过程不仅时间长，而且会增加公司资产损耗，因为新销售人员会拿客户练手，新操作工会拿公司设备练手，新管理者会拿团队练手，新高管会拿公司资本练手。而组织经验是依据不同的任务场景（老客户有需求、新客户有需求、老客户无需求、新客户无需求等），整合不同的专家经验后生成的“高级套路”。新人不需要“悟”，就可以根据不同客户的购买场景直接模仿应用。因此，依托组织经验成果，按照场景组织模拟练习，实施师父带徒弟计划就可以减少“悟”的过程，降低“练手”成本，从而实现学员的快速成长。

从大学生新入职场、骨干被提拔为管理者，到一线管理者被提拔为综合经营者，从新岗位的角度看，这些人都是“新人”。依托场景化的组织经验进行培训、辅导，可以加快新人的成长速度。

培训部门：提高培训针对性

企业在组织系统化培训时会先引进外部课程，这些课程的理论性强、方法论质量高，通过有效学习与应用，对提升员工和组织的能力有很大帮助。在此基础上，企业希望通过内部培训来提高培训的针对性，因此培训部门开始组织开发内部课程，培养内部培训师。培训部门开发和讲授的初期课程以岗位应该知道的内容为主，重点培训对象是新员工。然而这些课程对在职员工没有什么价值，因此培训部门继续深化内部课程开发，通过组织案例开发工作坊、组织经验萃取工作坊来萃取和推广组织经验，从而帮助在职员工提升能力。部分企业大学认识到了组织经验萃取是自己的核心能力，因此开始培养专职的萃取师，或者提升专职培训管理工作者、HRBP和部分资深内部培训师的案例开发能力和组织经验萃取能力，以持续服务业务部门。综上所述，萃取和推广组织经验可以加强培训的针对性，也可以更好地促进业务部门能力的提升。

业务部门：内部标杆学习，提升组织能力

标杆学习是组织学习的一种重要手段，也称为“标杆管理”或“标杆瞄准”，是指企业将自己的产品、生产、服务等与同行业内外的典范企业、领袖企业（标杆企业）做比较、找差距，借鉴他人的先进经验以弥补自身的不足，从而提高竞争力。其实质是模仿、学习和创新的持续改进过程。标杆学习的对象分为内部标杆、行业内竞争性标杆和跨行业标杆。从标杆学习的角度看，组织经验就是内部标杆的先进经验。萃取和推广组织经验就是在推动内部标杆学习，两者的工作流程基本一致，如表1-8所示。与业务部门从内部标杆学习的角度进行沟通，更容易推动组织经验萃取工作的落地。

知识管理部门：从知识管理到知识经营

知识管理被越来越多的企业重视，知识管理过程主要包括如下几步：

· 知识获取。企业首先会关心知识获取，通过建立知识管理系统将文档、流程、案例等收集起来，方便员工检索、查阅。

· 知识提纯。通过组织经验萃取，将分散的、碎片化的知识进行提纯，获得高质量的知识。

· 知识经营。组织经验只有得到有效应用，才有价值。依托组织经验开发线上线下课程、组织员工学习、优化激励体系、改善软硬件系统等，都是在推动组织经验的应用，也就是在进行内部知识经营。同时也可以把组织经验通过课程或咨询方式推广到商业伙伴（经销商、供应商、客户等）那里，提升整个产业链的竞争力。有些企业甚至会面向整个社会提供培训课程或咨询服务，为社会创造更大价值。向商业伙伴或社会推广组织经验就是在对企业外部进行知识经营。

· 动态知识经营。由于组织经验具有时效性，同时专家也在实践中持续优化业务方法论，因此组织经验需要持续升级、迭代。这个过程体现了企业知识经营的动态性。

“知识管理”这个概念本身包含了知识萃取和推广，然而许多人容易把知识管理理解为“建立知识管理系统+收集资料+按权限检索”。因此，“知识经营”这个概念强调获得知识的目的是推广知识，并使其产生价值。知识经营的范围要从企业内部走向企业外部，不仅能提升企业的能力，还能提升产业链的竞争力。从“知识经营”升级为“动态知识经营”，会让知识管理工作者产生一种紧迫感，使其在充满激烈竞争的市场环境中，更快地迭代和推广组织经验。

优秀的企业大学在组织经验萃取成果的基础上开发了精品课程，不仅在企业内部进行推广，也向社会推广。例如，惠普大学推广管理流程课程，摩托罗拉大学推广六西格玛系列质量管理课程，IBM公司推广业务领先模型课程等。中国企业随着经营管理实践水平的提高和企业大学能力的发展，也开始向社会推出自己的品牌课程，进行外部知识经营。

企业文化部门：文化与业务融合，推动文化落地

企业在进行组织经验萃取之前，必须找到内部专家。内部专家的特征是

在自己的领域内认为这个世界应该是什么样子的，而且通过自己的努力让世界成为这个样子。通过这个特征我们可以看出，内部专家不仅绩效持续稳定、优秀，而且将创造客户价值的使命、追求卓越的价值观与专业领域内的工作方法论融合在一起。员工学习和应用具备这种特征的组织经验，就能够在日常工作中潜移默化地落实企业文化。

本章小结

· 组织经验萃取的前提是有依靠自身能力获得持续稳定的高绩效的专家。

· 要向专家全面学习，包括学习他的做事方式、思维方式和动机模式。因为专家的特征是在自己的领域内认为这个世界应该是什么样子的，而且通过自己的努力让世界成为这个样子。

· 组织经验是企业非常宝贵的知识资产，需要被很好地挖掘、提纯和经营。

· 组织经验涉及多个利益关系人，包括员工、培训管理者、业务管理者、知识管理者、文化管理者等，要从不同视角看待组织经验的价值。